【84】魔法の言葉

魔法の言葉「ジラード250の法則」

「仕事がない」「売り上げが伸びない」という人たちにはある共通点がある。

それは、あまり人を大切にしていないということです。

「良い情報が集まらない・・」と嘆く人も同じ。

では《大切》にする、とはどういうことでしょうか？

ここでいう《大切》とは、《相手を否定しない》ということです。

人間にとって最も重要な《互いが支えあって生きている》という基本があります。

自分だけが上手く行くことなどがないように、人は何かしらお世話になって生きているはずです。

このように相手(お客)を《大切》にすることが出来ていたなら、売り上げが伸びないわけがありません。

《相手を大切にする人》であれば、必ず協力者が現れ、必ず現状を打破する貴重な意見やアドバイスを得られるものです。

しかし、その貴重な意見やアドバイスを聞けなければ、結果として相手を否定していることになります。

つまり、相手を《否定》しているかどうか？が《大切》な基準になるのです。

みなさんは、「ジラードの法則」を知っているでしょうか？

私は、この法則を25年前にある企業診断士の方から教わりました。

ジョー・ジラードは、１９２８年、デトロイトの下町で、貧しいイタリア移民の家に生まれました。学歴は高校中退。８歳から靴磨きを始め、９歳で新聞配達、皿洗い、ストーブ組立工などを経た後、住宅建築業者など４０以上の職種につき、３５歳でミシガン州イーストポイントにあるシボレーの販売代理店でセールスの道に進みました。

ジラードは、１９６６年から１９７８年に引退するまでの１２年間、連続してギネスブックの「世界№1のセールスマン」に認定されました。彼はなんと、１日１８台、１か月で１７４台の自動車を販売するという記録を保持しています。

現在はコンサルタントとして活躍中の８３歳。

彼がこれだけの人物になったのは何故でしょう？

彼は３５歳まで落ちこぼれだったといいますが、この頃、彼はある魔法の言葉と出会うことになります。

「この仕事に入って間もない頃、友人の母親が亡くなったので、私は最後のお別れをしようと葬儀に行った。カトリックの葬儀では、故人の名前と写真の入ったミサカードが配られる。ミサカードそのものは見慣れたものだったので、その時まで特に気にかけたことはなかった。しかし、ある疑問が浮かんできたので、私は葬儀屋に尋ねてみた。

『何部刷ればいいのか、どうすればわかるんですか？』

すると葬儀屋はこう言った。『経験ですね。芳名帳を見て人数を数えていくうちに、参列者が平均２５０人だということがわかつたんです』

それからしばらくして、プロテスタントの葬儀屋が車を買ってくれた。成約後、葬式の参列者の平均人数を聞いてみた。彼は『２５０人くらいです』と言った。

さらにある日、妻と二人で結婚式に出席し、そこで披露宴会場のオーナーに会った。結婚式の平均招待客数を尋ねると、彼の答えは『新郎側約２５０名、新婦側約２５０名』ということだった。

これで「ジラードの２５０の法則」のおおよそがわかったと思うが、とにかく説明しよう。人は誰でも、結婚式や葬式に招待するくらいの知り合いが２５０人いる。２５０人もだ!　世捨て人にはそんなに友人がいるわけがない、と言われるかもしれないが、実際にはもっとたくさんの知人を持つ人も大勢いる。数字を見ると平均２５０人だというのだ。つまりこういうことだ。週に５０人の人と出会い、そのうち二人だけが私の接客に不満だったとする。たった二人でも、その二人の影響を受ける人は、１年後には５０００人ぐらいにはなるだろう」

「私には売れないモノはない」

ジョー・ジラード＋スタンリー・Ｈ・ブラウン著、訳石原薫、フォレスト出版より引用

ジラードはこのように人を大切に扱ってきた結果、世界のトップセールスマンとなったのです。２５０人の友人、知人がいなかったとしても、たった一人の背後には数多くの人たちがいることがわかるでしょう。

このように、一人の人を大切にできなければ、結果、何十人、何百人、やがては何千人の協力者を失う恐れがあり、逆に一人の人を大切にすることによって、結果、何十人、何百人、何千人が味方してくれる、という考え方も成り立つという「魔法の言葉」にジラードは気づいたのでした。

商売をするほとんどの人たちは「買ってもらいたい」という相手不在のビジネスばかり。買ってくれたらお客様、買わなければ客ではない。

買ってくれる人を大切にする、優先する。

これは《相手を否定》していること。

このような考え方が商売の上手く行かない理由のひとつ、売り上げが伸びない原因のひとつだと気づいている人が少ないのです。

ジラードはいいます。

「私は、自分が会う一人一人が自分の仕事にとって重要になるかもしれないと常に思うよう心がけて来た。どの人もたった一回の販売相手だと思ったことはない。ただ一度も」

©Social YES Research Institute / CouCou